O funil de vendas é um guia prático para orientar a jornada do cliente, se bem aplicado, pode ser um diferencial competitivo.

Entender o que é funil de vendas é um dos passos mais importantes para definir uma estratégia de marketing digital. Apesar de ser um conceito que, à primeira vista, pode parecer estranho. Afinal, funil é amplamente conhecido como o utensílio que utilizamos para despejar líquidos. No mundo dos negócios, o termo se tornou uma das metodologias mais bem-sucedidas da atualidade. Promete levar uma empresa não existente ou desconhecida ao sucesso.

Quer conhecer o que é a metodologia e começar a aplicá-la no seu e-commerce? Confira os tópicos a seguir.

O que é funil de vendas?

É uma representação visual da jornada do cliente durante o seu processo de compra. Desde o momento em que ele percebe que precisa de algo até o momento em que ele escolhe quem será o fornecedor que solucionará essa necessidade. De forma bem clara, é o modo como o cliente passa de “quem é você?” para “sim, eu quero comprar”.

O funil de vendas representa um processo de múltiplas etapas e com múltiplas modalidades com foco em mover possíveis prospects* ao estágio de consumidor. *(o visitante do site que ainda não forneceu informações que possibilitem sua identificação)

São várias etapas, pois o prospect precisa tomar diversas ações desde o momento em que ele entra no funil até o momento em que toma uma ação que caracteriza uma compra.

Da mesma forma, são necessárias várias modalidades, ou seja, formas de se comunicar com esse prospect, pois ele não comprará assim que entrar no site. É preciso tempo e por isso, diversas formas de se comunicar com esse visitante. De ofertar experiências que proporcionem múltiplos pontos de contato e em variados estágios são importantes.

A seguir, entraremos em detalhes sobre os três grandes momentos de um funil de vendas. Confira.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em três etapas. Cada uma delas representa a evolução do prospect em seu intuito de compra. No estágio inicial, a probabilidade de você realizar uma venda é muito menor do que no estágio final. Entenda:

1. descoberta: é o momento em que ocorre o relacionamento com a maior parte da audiência. O foco é impactar todo mundo que entra no seu site para conseguir direcioná-los para a próxima etapa do funil. Esse é o estágio em que o visitante já determinou um problema. Buscando por uma solução ele encontra seu e-commerce por meio dos buscadores, por uma campanha de e-mail, redes sociais, ou algum outro tipo de ação de marketing. O visitante do seu site pode estar interessado em comprar algum dos seus produtos ou nos conteúdos.  Mas, ainda não tomou nenhuma decisão que o aproxime da compra;
2. consideração: nesse estágio, o número de possíveis consumidores começa a diminuir, mas a probabilidade de uma venda acontecer aumenta. É quando o prospect começa o seu relacionamento com a organização e pode se tornar um lead. Ou seja, os consumidores em seu mercado fornecem ativamente informações pessoais em troca de mais conteúdo e demonstram intenção de compra;
3. decisão: agora, o possível consumidor está ciente da existência da sua loja virtual e sabe que ela é uma possibilidade para atender a sua necessidade. Ele já encontrou respostas para as perguntas feitas e tomará a decisão por comprar ou não de sua empresa.

Quais são os melhores conteúdos para cada etapa?

É preciso adaptar a comunicação com a audiência de acordo com a sua etapa na jornada de compra. Por isso, é possível dividir os conteúdos que serão distribuídos em três grupos: conteúdos de topo, meio e fundo de funil.

• topo de funil: para atrair visitantes, é recomendada a produção de conteúdos educativos que despertem o interesse das pessoas pelo tema e pela área de mercado da sua empresa. Nunca fale sobre ela, produtos ou serviços oferecidos. A ideia, aqui, é informar o leitor sobre um assunto que seu negócio domina. Os principais conteúdos para essa etapa são blog posts, infográficos, guias e forte distribuição nas redes sociais;
• meio de funil: nessa etapa, o conteúdo precisa ser mais profundo e oferecer informações que resolvam as dores reais da audiência. Por meio desses materiais, a empresa mostra visão e expertise. São recomendados e-books, whitepapers, webinars, tutoriais, entre outros;
• fundo de funil: essa é a etapa em que você precisa “vender seu peixe”. Ou seja, pode falar sobre sua empresa, produtos e o que diferencia você da concorrência. Bons conteúdos para esse momento são casos de sucesso, planilhas de ROI, promoções exclusivas do seu e-commerce, depoimentos e testemunhos de clientes.

Como aplicar o conceito em um e-commerce?

Para e-commerce, o conceito e as dicas dadas até aqui são todas válidas. Você precisa se preocupar com as etapas de descoberta, consideração e decisão. Produzir os conteúdos adequados para cada uma dessas fases para que, assim, as possibilidades de vendas sejam potencializadas. Contudo, o funil de uma loja virtual pode ter algumas particularidades com relação à mensuração da passagem de um visitante de uma etapa do funil para a outra.

Vamos usar o número de sessões como balizador para a construção do funil. Sendo assim, o topo dele representa o número total de sessões. A próxima etapa, ou seja, o meio do funil, é representada pelo número de sessões em que o visitante acessou determinado produto. Em seguida, vem o número de sessões em que um produto foi adicionado ao carrinho (oportunidades) e, finalmente, as sessões em que uma compra, de fato, ocorreu.

Para cada uma dessas etapas, há uma meta de conversão (média de mercado) que pode ser aplicada. Os dados são do site Crazyegg. Confira a seguir:

• 43.8% deve ser a meta de sessões em que há visualização de um produto;
• 14,5% deve ser a meta de sessões em que há inserção de um produto ao carrinho;
• 3.3% de todas as sessões de um site devem terminar em venda.

Entender o que é funil de vendas é fundamental para a sobrevivência de um e-commerce. Ao usar o conceito, é possível escolher as melhores estratégias. O ideal é mover os visitantes do site para as próximas etapas de conversão. Essa movimentação, em um e-commerce, é fortemente influenciada pelo layout do site, pela posição dos CTAs, pelas ações de retargeting e pelo envio de e-mail marketing.

O primeiro passo para começar a desenvolver o seu funil de vendas é definir, com exatidão, o público com quem você está conversando. Para isso, é preciso aprender como definir uma buyer persona para um e-commerce. Confira aqui o passo a passo.