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Você sabe o que é uma buyer persona e como criá-la no e-commerce?

Aprenda o que é uma buyer persona e como criá-la

Buyer persona – Saiba se ele está inclinado ou não a fazer a compra e como conquistá-lo

Buyer Persona
Buyer Persona

Buyer persona. O vendedor de uma loja física tem a oportunidade de observar o potencial comprador (buyer persona). Saber se ele está inclinado ou não a fazer a compra e, então, reagir da melhor forma possível para conquistá-lo.

No e-commerce, esse acompanhamento lado a lado não é possível, mas, graças ao estudo da buyer persona, pode ser facilmente substituído.

Calma, este não é um conteúdo para dizer que a profissão do vendedor está acabando.

A ideia é mostrar que saber interpretar o comportamento dos compradores e criar estratégias personalizadas  também é possível. (Contando com a tecnologia, com probabilidades significativamente maiores de conversão)

É uma maneira de implantar a filosofia “vendemos mais e melhor“. Quer saber por que isso é vantajoso para seu cliente e o seu faturamento? Leia mais!

Conceito de buyer persona

A buyer persona é a representação semifictícia do comprador ideal dos produtos e serviços de um negócio — aqui, no caso, do e-commerce.

Ou seja, é um personagem com comportamentos e percepções de valores totalmente alinhados com a proposta da loja virtual.

Se esse personagem pudesse ser materializado e multiplicado, a loja virtual teria 100% de conversão e satisfação de seus compradores.

Isso, porém, não é um enredo de filme de ficção científica, mas, sim, uma estratégia incrível para identificar padrões de consumo e oportunidades dentro do público-alvo. Aliás, qual a diferença entre eles?

Então, vamos colocar o conceito dele em jogo também!

O público-alvo é diferente da buyer persona, pois, apesar de ser um grupo com interesses e necessidades compatíveis com o produto e serviço ofertados, é mais genérico e não entra nos detalhes comportamentais do momento da decisão e compra.

Ele pode ser constituído por similaridade geográfica, socioeconômica e estágio da vida — por exemplo:

Mulheres entre 25 e 45 anos, mães, residentes na região sul do Brasil e que pertencem à classe econômica A ou B.


Maneira de identificar a buyer persona de uma loja virtual

O exemplo de público-alvo ficou claro, mas e da buyer persona? Vamos lá.

Dentro dessa descrição, poderíamos chegar até ela considerando alguns dados reais sobre compradores, e outras intervenções para humanizar o personagem. Assim, teríamos:

A buyer persona se chama Joana. Tem 35 anos. É mãe de dois meninos. Pós-graduada em Administração e trabalha em período integral no mercado financeiro.

Em seu tempo livre, gosta de levar as crianças ao shopping local, ao clube e às demais atividades externas.

Quer dar uma vida confortável para sua família, por isso, não pensa duas vezes na hora de escolher as peças de enxoval de primeira linha para sua casa, mas valoriza seu salário e pondera sobre custos extras.

O problema é que, com a rotina pesada, não tem tempo para fazer muitas pesquisas e prefere dedicar esse momento à diversão com as crianças.

Essa é uma descrição básica da buyer persona, que mostra, além de tudo, algumas questões de ordem pessoal e comportamental que, muitas vezes, aparecem nas objeções de compra. E por isso é tão importante pedir feedbacks sobre vendas bem-sucedidas ou não.

Também podemos citar como maneiras e fontes para identificar a representação do comprador ideal:

  • pesquisas e perguntas diretas para os compradores;
  • análise de dados dos históricos de compra;
  • informações sobre o público-alvo (demográficas, socioeconômicas etc);
  • ponderações sobre o preenchimento cadastral no e-commerce;
  • comportamento no ambiente da loja virtual (se há abandono de carrinho de compras, assinatura de newsletter etc);
  • comportamentos e opiniões nas redes sociais; e
  • outras fontes que forem relevantes para o mercado de atuação.

Após sua definição, é possível começar a aplicar essa representação para avaliar a jornada de compra, redes sociais e demais variáveis do negócio. Vale lembrar que precisam ser personalizadas de acordo com suas necessidades e preferências.

Relação com o funil de vendas

Um bom exemplo de sua aplicação está no funil de vendas. Ele é construído com o objetivo de organizar o processo de convencimento do cliente.

Assim, em seu topo, estão vários indivíduos do público-alvo, que, à medida que avançam nas etapas e recebem estímulos e conteúdos específicos, vão descobrindo se precisam ou não do produto ofertado.

No fundo do funil, a quantidade de candidatos às compras remanescentes tem uma alta probabilidade de concluir a transação. Eles já entenderam todos os valores e diferenciais do e-commerce que foram apresentados ao longo do funil. Ou seja, é o grupo mais qualificado possível.

A buyer persona entra nesse mecanismo trazendo as informações que são determinantes para criar os estímulos e conteúdos certos para, como os profissionais da área dizem.  “avançar os potenciais compradores no funil de vendas”.

No exemplo da mulher com dois filhos que não tem tempo para fazer suas compras. Um conteúdo no blog ou nas redes sociais que valorize a facilidade logística do e-commerce pode ser uma boa jogada. Assim como, no final do funil, oferecer o frete grátis na primeira compra na loja virtual.

Boas práticas para utilizá-la nas estratégias de marketing

Sem dúvidas, a buyer persona pode trazer grandes benefícios estratégicos para um e-commerce, então, é hora de colocá-la para trabalhar. Algumas boas práticas e aplicações são:

Criar anúncios e promoções mais atrativas

Se o e-commerce tem uma verba para investir em links patrocinados, promoções ou propagandas nas redes sociais, a buyer persona pode ser utilizada para criar o melhor contexto para atração, por exemplo.

Os valores investidos terão melhores retornos!

Adequar a linguagem das redes sociais e do ambiente de venda

Conhecendo a buyer persona, seus comportamentos, realidade social e demais aspectos que compõem sua forma de se relacionar com o mundo e as compras, o e-commerce pode adequar seu modo de dialogar com ela.

A linguagem utilizada para o público jovem, com gírias e memes do momento. Talvez não seja tão adequada para tratar com potenciais clientes da área médica ou advogados, por exemplo.

Escolher melhores fornecedores e parceiros de negócio

Se um e-commerce revende produtos de fornecedores ou cria parcerias de vendas, a definição da buyer persona pode ajudar na escolha dos itens mais alinhados com seus interesses.

Reduzir custos e otimizar o processo de compra

A buyer persona também permite que o e-commerce invista mais em marketing digital para atrair novos clientes, o que, na maioria das vezes, é menos custoso.

Além disso, personalizando o processo de compra no ambiente do e-commerce para favorecer a experiência da buyer persona. Desta forma, também é possível reduzir o tempo gasto para efetivar a compra e eliminar os fatores que fazem com que os clientes desistam do processo.

Entender a buyer persona de uma loja virtual não depende do porte do e-commerce, do seu faturamento ou do nicho de atuação.

Se a ideia é aumentar as vendas, o caminho começa pelo entendimento de quem é a representação do comprador perfeito para o negócio.

Com ela, até mesmo o layout e as etapas da compra no e-commerce podem ser otimizados para converter mais. Acha que seu layout é convidativo e alinhado com o comportamento da sua buyer persona? Compartilhe!


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